Co znajdziesz w artykule?
Wiele zabiegów estetycznych należy do usług kosztownych. Bywa to barierą dla osób pragnących poprawić swój wygląd, czy też usunąć defekt utrudniający im życie. W sukurs przychodzą systemy umożliwiające gabinetom, klinikom zabiegowym zaoferowanie klientom opłacenie usług w ratach. Systemy te adresowane są do wszelkich płatnych usług medycznych.
Barbara Kwiecińska-Kielczyk
Czym jest system ratalny w usługach medycznych?
Najprościej mówiąc jest to pożyczka medyczna. Te usługi uruchomiono kilkanaście lat temu i na początku były adresowane do pacjenta stomatologicznego.
– Raty na leczenie stomatologiczne jeszcze kilka lat temu nie były popularne, ale potrzeby były i są ogromne. Stomatologia jest bowiem tą branżą w medycynie, w której pacjent od dawna był przyzwyczajony, że jeśli chce mieć dobrze wykonaną usługę, to musi za nią zapłacić. Koszyk usług stomatologicznych w ramach NFZ jest bardzo ubogi i jakość materiałów słaba. Stąd pomysł na wprowadzenie formy ratalnej dla pacjentów stomatologicznych – mówi Agnieszka Czarzasta, dyrektor sprzedaży w firmie Medical Finance Group SA.
Odbiorcą pożyczki medycznej jest zazwyczaj pacjent potrzebujący dużej kwoty na drogie zabiegi medyczne.
Z czasem okazało się, że potrzeby są bardzo duże. Coraz więcej pacjentów pytało, czy mogą sobie w ten sposób sfinansować inne formy leczenia, nie tylko stomatologiczne. Pojawiły się więc firmy, które zdecydowały o finansowaniu pacjentów – niezależnie od branży i specjalizacji. Z biegiem lat rozszerzono usługi o finansowanie zabiegów kosmetologicznych i związanych z medycyną estetyczną.
Odbiorcą pożyczki medycznej jest zazwyczaj pacjent potrzebujący dużej kwoty na drogie zabiegi medyczne. W szpitalach są to zabiegi ortopedyczne, w prywatnych lecznicach – z zakresu chirurgii plastycznej. I dla nich adresowane są raty: długi okres kredytowania, niska rata, warunki finansowe takie, jakie oferują banki. I są dostępne w placówce usługowej, co przyspiesza proces.
Powiedzmy jak ten proces przebiega
Chcę poddać się kosztownym zabiegom, np. „przemeblować” sobie garnitur uzębienia, poprawić kształt szczęki. Albo przeprowadzić lipotransfer i liposukcję. Przychodzę do kliniki i próbuję się dowiedzieć jakie koszty trzeba ponieść, w jakim czasie mogę dokonać zmian i jak to sfinansować.
– Świadomy pacjent przychodzi do gabinetu i zabiegowiec robi mu plan leczenia. Bo taka całkowita przebudowa uśmiechu, zrobienie licówek, rozbudowana protetyka, wkręcenie implantów, a wcześniej przygotowanie uzębienia w zakresie stomatologii zachowawczej – to wszystko wiąże się z dużymi kosztami. Ale jest rozłożone w czasie. I lekarz przygotowujący plan leczenia oprócz tego, że mówi pacjentowi jak to będzie zrobione, w jakich odstępach czasowych, żeby przyniosło efekt, informuje też ile ten cały proces leczenia będzie kosztował. I teoretycznie powinien też powiedzieć pacjentowi w jaki sposób będzie mógł to opłacić.
Placówki świadome biznesowo przedstawiają całą ścieżkę; diagnostykę, przygotowanie planu leczenia, poinformowanie o kosztach i na koniec informację o dostępnych formach płatności. Żeby nie zostawiać pacjenta na tym trzecim etapie: „proszę pani, to będzie kosztowało 30 tysięcy i na kiedy możemy się umówić”. To jest duża kwota i pacjent musi mieć pokazaną furtkę w jaki sposób będzie mógł to opłacić. Pacjent powinien dostać wybór i propozycję dostępnych rozwiązań – stwierdza dyrektor Czarzasta.
Lekarz przygotowujący plan leczenia oprócz tego, że mówi pacjentowi jak to będzie zrobione, w jakich odstępach czasowych, żeby przyniosło efekt. Informuje też ile ten cały proces leczenia będzie kosztował. I teoretycznie powinien też powiedzieć pacjentowi w jaki sposób będzie mógł to opłacić.
Czwarta, ważna informacja
Oczywiście są zabiegowcy, którzy się wcale tym nie przejmują. Zostawiają klienta z informacją o kosztach – „I niech pacjent sam się martwi co dalej”. I wówczas wielu pacjentów rezygnuje, nie podejmuje decyzji o wejściu w proces leczenia. Ale ci zabiegowcy, którzy chcą pomóc pacjentowi, a jednocześnie robić biznes i wprowadzić pacjenta w leczenie, zawsze na końcu dodają tę czwartą, ważną również dla klienta informację. To że będzie mógł płacić w etapach.
Przykładowo podczas implantacji lekarz najpierw odbudowuje tkankę kostną. Po kilku miesiącach wkręca śrubę, dopiero jak zespoli się ona z kością – na śrubę nakręca się koronę. To wszystko trwa i pacjent może płacić etapami. Ale każdy z nich kosztuje i to niemało. Dlatego można też zaproponować pacjentowi, aby cały proces leczenia opłacił w niskich miesięcznych ratach. I nie stresował się, że przy kolejnej wizycie za parę miesięcy będzie musiał znów wyłożyć 5-6 tysięcy na kolejny etap.
Zabiegowcy, którzy chcą pomóc pacjentowi, a jednocześnie robić biznes i wprowadzić pacjenta w leczenie, zawsze na końcu dodają tę czwartą, ważną również dla klienta informację. To że będzie mógł płacić w etapach.
Gdy klient otrzyma informację, że proces może sfinansować w ratach i jest zainteresowany takim rozwiązaniem – wówczas pracownik kliniki zgłasza to do firmy obsługującej system ratalny. Jej konsultant w ciągu kilku minut kontaktuje się z pacjentem i przedstawia ofertę. A klient sam decyduje czy cały koszt chce podzielić na 12, 24, czy 36 rat. Aby były one najkorzystniejsze w danej sytuacji klienta. Firma finansująca przygotowuje wówczas umowę, którą wysyła do klienta (przez kuriera albo drogą mailową), aby ją zatwierdził. I wówczas uruchomiana jest całkowita wymagana kwota na konto kliniki/gabinetu.
Kto finansuje zabiegi?
– Nie jesteśmy pośrednikiem bankowym uzyskującym dla klienta pożyczkę w innym banku. Grupa kapitałowa MFG powstała po to, aby udzielać pożyczek klientom gabinetów medycznych i kosmetologicznych. Jesteśmy bezpośrednim pożyczkodawcą – wyjaśnia Agnieszka Czarzasta.
– Dzięki temu obsługa jest ekspresowa i tańsza dla odbiorcy docelowego. W naszych umowach nie ma żadnych kruczków, których klient mógłby nie doczytać. Wszystko jest jasne i klarowne dla każdej ze stron. Podstawą prawną do przelewu środków finansowych na konto placówki partnerskiej jest zawarcie z nią umowy. Zależało nam na tym, aby nie kierować pożyczek gotówkowych bezpośrednio na konto klienta. Bo klinika, do której trafia pacjent musi mieć też pewność, że klient, któremu to zaproponuje będzie się w niej leczył. A nie przeznaczy uzyskanych pieniędzy na zakup nowego telewizora, czy pralki.
Na rynku pojawiły się również podobne instytucje jak np. Credomedica, czy Efimea będące typowymi pośrednikami finansowymi. Udzielają pożyczek medycznych poprzez banki, z którymi zawarli umowy pośrednictwa.
DermaPay
DermaPay jest programem ratalnego finansowania zabiegów estetycznych uzupełniającym inne, działające do tej pory systemy. Został opracowany na zlecenie firmy Dermatic dla zaoferowania go jej partnerom biznesowym. Jest jednak drobna różnica.
– Rozkładanie na raty należności za inne zabiegi medyczne kojarzy się z tym, że jest ono przeznaczone na drogie leczenie, zabiegi powyżej 10 tys. zł. Natomiast usługa kierowana do partnerów firmy Dermatic, gabinetów zabiegów estetycznych umożliwia gabinetowi obsługę klienta w płatności ratalnej w ciągu minuty. System jest dużo prostszy niż np. MediRaty, na którym się opiera – wyjaśnia dyrektor Agnieszka Czarzasta, która opracowała program.
DermaPay jest programem ratalnego finansowania zabiegów estetycznych uzupełniającym inne, działające do tej pory systemy. Został opracowany na zlecenie firmy Dermatic dla zaoferowania go jej partnerom biznesowym.
Gabinet korzysta alternatywnie z terminala i DermaPaya. Klient, żeby móc zapłacić kartą, musi mieć na niej dostępne pieniądze. A korzystając z Dermapay tych pieniędzy mieć nie musi. Po prostu korzysta z wirtualnych środków, wykorzystuje je by zapłacić za usługę, a potem spłaca w ratach.
Jakie korzyści odnosi gabinet?
Podstawowa korzyść dla gabinetu jest taka, że klienci nie rezygnują z droższych zabiegów z uwagi na wysoki koszt. Ale to działa wtedy, gdy ktoś w klinice – lekarz, rejestratorka, menadżer, opiekun pacjenta – powie mu o tym. Bowiem pacjenci często krępują się mówić o finansowaniu albo, że usługa jest za droga, że ich na nią nie stać. Bądź, że środki jakie mają zgromadzone potrzebne są na coś innego niż zabieg. Albo zwyczajnie – chcą mieć swoją poduszkę finansową w razie czego. Opcja ratalna – to jest pokazanie dodatkowego rozwiązania pacjentowi.
Podstawowa korzyść dla gabinetu jest taka, że klienci nie rezygnują z droższych zabiegów z uwagi na wysoki koszt.
– Ja na szkoleniach zachęcam do tego, aby każdy pacjent otrzymał informację i sam mógł wybrać. Nam nie zależy na tym, aby klinika współpracująca namawiała pacjenta na raty. Ona ma pokazać pacjentowi opcje, aby on mógł samodzielnie dokonać wyboru – mówi przedstawicielka firmy finansującej.
Informacja dla każdego pacjenta
Czyli pracownik w gabinecie rozmawiający z klientem wiedząc, że mowa jest o kosztownej terapii powinien – nie czekając na jego reakcję – poinformować o istniejących możliwościach sfinansowania jej.
Skoro przy płaceniu za usługę nie stanowi już problemu pytanie czy płacimy gotówką, czy kartą, to również w placówkach mających system ratalny albo gdy kwota jest wyższa powinno być normalne zapytanie czy pani chciałaby należność opłacić w niskich ratach.
– To nawet przynosi dużo większe efekty. Bo są pacjenci, którzy od razu mówią: panie doktorze, a czy dostanę rabat, to jest bardzo drogo, a ja się muszę zastanowić… I zastanawiają się, a potem rezygnują. Jest więc bardzo ważne, aby do informacji dla pacjenta wprowadzić tę w jaki sposób zabiegi mogą być sfinansowane. Klient mając wybór – być może zastanowi się, zobaczy możliwości, nie zrezygnuje, nie stracimy go. Ważne jest też, że jeśli mówi się o tym każdemu pacjentowi, to ci czekający np. przy recepcji i słysząc takie informacje nie mają poczucia, że zostali ocenieni jako osoba, której może nie być stać. Bo informację otrzymuje każdy – tłumaczy Agnieszka Czarzasta. I kontynuuje…
– Skoro przy płaceniu za usługę nie stanowi już problemu pytanie czy płacimy gotówką, czy kartą, to również w placówkach mających system ratalny albo gdy kwota jest wyższa powinno być normalne zapytanie czy pani chciałaby należność opłacić w niskich ratach – dodaje. – Jeszcze jedna korzyść jest taka, że gdy zaproponujemy klientowi rozłożenie należności na raty, może zdecyduje się na droższą usługę; lepszą jakościowo, z lepszymi materiałami, jeśli mówimy o stomatologii. Bo różnica w racie nie będzie duża.
Korzyści dla klienta
Przede wszystkim korzyścią jest dostępność do leczenia/zabiegu. Równie ważne jest to, że klient nie musi odkładać leczenia w czasie (co często jest zgubne w skutkach i dużo droższe). I dalej idąc tym tropem… Proces leczenia można bardzo skrócić w czasie, a więc zabezpieczyć potrzebę pacjenta i skrócić czas powrotu do zdrowia.
Korzystając z systemu ratalnego pacjent na spokojnie odwraca proces. Najpierw się leczy, a później płaci (w standardzie – najpierw odkłada i odkłada, a później podejmuje leczenie). Pośrednią korzyścią jest również zachowanie na koncie oszczędności – korzystając z rat nie musimy ich ruszać.
– Moje obserwacje poczynione w okresie pandemii pokazują, że wielu klientów dobrze zarabiających, nie mających problemów z płynnością finansową korzysta z opcji ratalnej. Tylko i wyłącznie dlatego, że nie chcą pozbywać się gotówki odłożonej na tzw. „czarną godzinę”, bo nie wiadomo, co będzie. Sytuacja na rynku jest mało stabilna.
Druga rzecz – zawsze jest możliwość szybszej spłaty, jeśli się chce, bez ponoszenia kosztów. Z ratami jest łatwiej żyć i zarządzać własnym budżetem – mówi Czarzasta.
Jakie warunki?
W MediRaty minimalna wartość zabiegu, którą możemy rozłożyć na raty, to 500 zł. Zaś maksymalna – 30 tys. zł. Okresy finansowania od 6 do 36 miesięcy, a wybór należy do klienta na jaki okres chce rozłożyć raty. Termin rozpoczęcia spłaty to zawsze 30 dni od momentu podpisania umowy. Koszt standardowej pożyczki to około 1% miesięcznie, czyli 10 zł za każdy pożyczony 1000 zł. Ale oczywiście ostateczna oferta jest przedstawiana klientowi indywidualnie po przeprowadzeniu krótkiej weryfikacji zdolności kredytowej.
Na dłuższy okres kredytowania klienci decydują się, gdy zależy im na niższej racie. Zawsze z założeniem, że mogą spłacić zobowiązanie wcześniej bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Bo dodatkowe koszty liczone są tylko za okres wykorzystania pożyczki.
Korzystając z systemu ratalnego pacjent na spokojnie odwraca proces. Najpierw się leczy, a później płaci (w standardzie – najpierw odkłada i odkłada, a później podejmuje leczenie).
W DermaPay inne są parametry brzegowe finansowania – minimalna kwota finansowania wynosi 10 zł, maksymalna 10 000 zł. Podobnie jak w innych systemach o okresie spłaty decyduje klient. Spłatę odracza się za darmo na 30 dni. A następnie klient może ją rozłożyć na 4, 8 lub 12 rat; powyżej 5000 jest jeszcze opcja 24 rat. Koszty są stałe.
– Cztery raty kosztują klienta 10% więcej, czyli korzystając z zabiegu za 1000 zł, spłaca 1100 zł. Przy 8 ratach koszt wynosi 15%, a przy 12 ratach koszt jest 20% i to rozkłada się na cały rok. Jeżeli klient zdecyduje się te 1000 zł spłacać przez rok, zapłaci 1200 zł. Ale jeżeli spłaci w ciągu pół roku, wówczas zapłaci 1100 zł – proporcjonalnie. Nie jest tak, że gdy klient otrzyma informację o koszcie 200 zł, to bezwzględnie musi tyle zapłacić. Ważny jest czas spłaty – wyjaśnia Agnieszka Czarzasta.
W przypadku rozłożenia należności powyżej 5000 zł na 24 raty koszt wzrasta do 40%. Czyli mając koszt 6000 zł spłacamy 8400 zł. Jak zaznacza autorka programu, klienci decydują się na dłuższy okres kredytowania, gdy zależy im na niskiej racie. Wtedy mniej zwracają uwagę na koszty, bardziej na to, aby rata była przystępna. Ale w każdej chwili ten okres można skrócić i nie płacić tak wysokiej prowizji.
Credomedica udziela kredytu od 600 do 66.000 zł, rozkładając go na 6 do 60 miesięcy – w zależności od wyboru klienta i jego zdolności kredytowej.
Efimea proponuje pożyczki od 2000 zł do 60.000 zł, oprocentowane do 8%. Rozkładając je na raty od 3 do 60 miesięcy.
Klinika naciągnięta na 10.000 zł przez klienta
A jak na możliwość rozkładania na raty należności swych klientów patrzą właściciele klinik, czy gabinetów zabiegowych?
– Jak najbardziej popieram tę metodę finansowania zabiegów estetycznych i zamierzam wprowadzić ją u siebie – mówi Paulina Choczaj, właścicielka gabinetu.
I opowiada historię z pewną znajomą, stałą klientką, która ostatecznie okazała się nierzetelna. I naraziła ją na stratę około 10.000 zł. Osoba ta od dawna korzystała z usług tego gabinetu. W pewnym czasie postanowiła zafundować sobie serię zabiegów poprawiających sylwetkę i wygląd przed 40. Wyznała jednak o pewnych kłopotach z bieżącym sfinansowaniam, ale oczekuje w niedalekiej przyszłości na przypływ gotówki.
Ponieważ panie znały się od lat, a klientce bardzo zależało na owych zabiegach, Paulina Choczaj zgodziła się odroczyć płatności do roku. Po każdej serii informowała klientkę o kwocie, o jaką zwiększa się jej dług, co ona akceptowała.
Tuż przed upływem roku właścicielka gabinetu przypominała klientce o potrzebie wywiązania się z zapłaty za wykonane zabiegi. Wówczas ta zaczęła ograniczać kontakty z gabinetem, nie odbierała telefonów od jego właścicielki.
Na koniec zaczęła wypierać się, że korzystała z zabiegów i zarzucać właścicielce gabinetu chęć wyciągnięcia od niej pieniędzy. Panie bowiem bazując na znajomości i zaufaniu umówiły się ustnie. A usługi zostałyby zaksięgowane w momencie zapłaty.
Gdyby klientka skorzystała z oficjalnego systemu ratalnego, właścicielka gabinetu od razu otrzymałaby swoją zapłatę i nie poniosła dotkliwej straty.
Gdyby klientka skorzystała z oficjalnego systemu ratalnego, właścicielka gabinetu od razu otrzymałaby swoją zapłatę i nie poniosła dotkliwej straty. A należności od klientki egzekwowałaby firma finansująca, która miałaby stosowną umowę.
Ile podobnych przypadków mogliby wskazać właściciele klinik i gabinetów zabiegowych?
Lepsze zabiegi, więcej klientów
Zdaniem Pawła Ponichtery, lekarza stomatologii i medycyny estetycznej, właściciela kliniki o takim profilu ratalne finansowanie zabiegów medycznych jest szansą dla pacjentów na skorzystanie z tych lepszych i bardziej kosztownych. Dotyczy to w szczególności poważnych zabiegów stomatologicznych, protetycznych, czy implantologicznych. Pacjenci nie muszą bardzo spinać się, aby finansować je z bieżących dochodów bądź oszczędności. Czy też wręcz rezygnować z nich.
Dla właściciela placówki leczniczej, czy zabiegowej to oczywiście szansa na poszerzenie kręgu klientów, którzy nie zrezygnują z interesujących ich i potrzebnych im zabiegów jedynie z powodu kłopotów z wypłacalnością. Ponadto firma finansująca zabieg pacjentowi przelewa całą kwotę na konto placówki medycznej. Co pozwala zabezpieczyć płynność finansową placówki (nie ma problemu z zakupem materiałów zabiegowych, opłaceniem techników, są środki na doszkalanie). A jednocześnie pacjent jest bardziej zlojalizowany.
