Co znajdziesz w artykule?
Naszym gościem jest dyrektor sprzedaży firmy Mediraty – Agnieszka Czarzasta. Będziemy rozmawiać o nowej metodzie płatności dla klientów branży medycyny estetycznej, czyli o systemie płatności DermaPay.
rozmawiała Zofia Owczarek; oprac. Barbara Kielczyk
Czym jest system DermaPay i na czym on polega?
– DermaPay to jest nowoczesna forma płatności wprowadzona dla gabinetów. DermaPay polega przede wszystkim na odroczeniu, odsunięciu w czasie płatności dla klientów gabinetu. Przy okazji samego odroczenia, klient ma jeszcze możliwość rozłożenia ceny za usługę na niskie raty.
W takim razie jakie są największe korzyści wyboru i wprowadzenia takiej usługi do gabinetu? Musimy prosto to nakreślić, żeby zarówno klienci, czyli gabinety medycyny estetycznej, jak i ich pacjenci później chcieli z tego korzystać. Jakie jest więc clue tego produktu? Jaka jest jego największa korzyść?
– Ja tak sobie myślę, iż największa korzyść z punktu widzenia gabinetu jest taka, że gabinet może zaproponować klientowi droższą usługę, lepszą jakościowo usługę. Bo wiadomo – za jakością zawsze idzie nieco wyższa cena.
Może sprzedać usługi w pakiecie, żeby klient był zmotywowany do tego, aby zrobić całą serię zabiegów, a nie poprzestać w połowie. Bo często z naszego doświadczenia wynika, że klientki chciałyby, a czasami są ograniczone od strony finansowej.
DermaPay pomaga więc gabinetowi zabezpieczyć klienta finansowo – to jest tak naprawdę bardzo pomocne narzędzie. Natomiast z punktu widzenia klienta korzyści są takie, że mogę sobie pozwolić na więcej… W krótszym czasie, nie odsuwać spełnienia marzenia w czasie. Po prostu robię dzisiaj, a płacę sobie za miesiąc albo płacę w niskich ratach, nawet 12.
Jaka jest w takim razie minimalna i maksymalna kwota, jaką klient może wykorzystać w systemie płatności DermaPay?
– Minimalna kwota to już jest 10 zł, więc tak naprawdę za każdą usługę, którą wykonujemy w gabinecie można odroczyć w czasie. Maksymalna kwota 10 000 zł. I w zasadzie jest to taka wystarczająca kwota na to, żeby wejść w proces zabiegowy.
A jak często klient może z takich chwil płatności odroczonych korzystać? Mam tutaj na myśli to, że na przykład wykonuję jedną usługę w gabinecie, korzystam z odroczenia płatności o 30 dni… Przychodzę w ciągu 15 dni na kolejny zabieg na inną strefę ciała i chciałaby skorzystać już w tym momencie z płatności ratalnych. Czy istnieje możliwość, żeby skorzystać z dwóch osobnych płatności? Czy może wybrać tylko jedną opcję do momentu aż jej nie spłacę i dopiero wybieramy kolejną?
– Nie ma żadnego obostrzenia ile razy klient może skorzystać z płatności. Ważne jest, czy się mieści w limicie. Jeżeli klient mieści się w limicie 10 000 zł, to może korzystać i kilka razy dziennie. I absolutnie taki scenariusz jak Pani podała, że klient dzisiaj przychodzi i za usługę nie chce płacić od razu, tylko chce ją sobie odłożyć w czasie o 30 dni i powiedzmy wykorzystuje kwotę 1000 zł, to może przyjść następnego dnia na zupełnie inny zabieg. Na droższy powiedzmy zabieg i rozłożyć go sobie w ratach, w oddzielnej płatności.
Ważny jest limit. Jeżeli trzyma się w limicie, to absolutnie może korzystać i codziennie, i kilka razy dziennie albo raz na jakiś czas, dopóki nie wykorzysta limitu. Natomiast jeżeli klient wykona zabieg czy wykupi pakiet na powiedzmy 10 000 zł, to dopóki nie zamknie tego zobowiązania, nie może skorzystać z kolejnego.
A czy gabinet ponosi jakiekolwiek koszt wprowadzenia usługi DermaPay do swojego gabinetu?
– Korzystanie z platformy transakcyjnej DermaPay jest zupełnie bezpłatne dla gabinetu. Można by tak powiedzieć, że są same korzyści, ale jest jeden obowiązek. I o tym muszę powiedzieć, bo to jest dość ważne. Pracownik gabinetu, który realizuje płatność w systemie DermaPay ma obowiązek sprawdzenia tożsamości klienta, więc nie da się tych płatności zastosować na odległość. Jak klient jest po drugiej stronie słuchawki, a nie ma go w gabinecie. Klient musi przyjść do nas na miejsce, musimy zweryfikować tożsamość.
Jak w takim razie wygląda ten schemat płatności? Czy ona musi być wykonana na samym początku zabiegu czy na końcu? Bo wiadomo, klient decyduje się powiedzmy na zabieg, który jest kosztowny. Zdecyduje się również na skorzystanie z usługi firmy DermaPay, bo okazuje się, że jest taka możliwość w wybranym gabinecie. Ale finalnie okazuje się, że nie ma zdolności, żeby za to zapłacić, więc jak bezpieczniej dla gabinetu jest rozwiązać ten proces? Może zacznijmy od samego początku – jak w ogóle wygląda schemat płatności? Jak wygląda również sprawdzenie danych klienta i jego zdolności do tak naprawdę kredytu?.. Bo jest to krótkoterminowy kredyt-usługa.
– I tak, i nie. Może rzeczywiście zacznijmy od początku – jak wygląda sama procedura? Ponieważ DermaPay, taka możliwość opłacenia usługi w wielu gabinetach jest stosowana jako alternatywa dla karty płatniczej. Różni się przede wszystkim tym, że żeby skorzystać z płatności kartą, musimy mieć środki na koncie. A przy DermaPay’u tych środków mieć nie musimy.
Ze względów bezpieczeństwa Mediraty zawsze rekomendują, żeby w klinice czy w gabinecie płatność wykonać przed rozpoczęciem usługi, zwłaszcza tej droższej. Dlatego, że bardzo rzadko się zdarza – ale może się tak zdarzyć – że dla klienta usługa będzie niedostępna. Ale tu od razu odniosę się do tego, co Pani powiedziała, czyli, że klient nie ma zdolności.
W DermaPay’u nie bada się zdolności kredytowej. To dlatego wcześniej powiedziałam, że i tak, i nie. To nie jest do końca kredyt. To są raty, natomiast sam proces wygląda tak, że jeżeli klient chciałby skorzystać z płatności w ratach, to klinika ma dostęp do panelu i dokładnie w kilku krokach, dosłownie w dwóch kliknięciach proces się zamyka.
Czyli najpierw klinika wprowadza numer telefoniczny klienta i adres mailowy… Po czym klient dostaje sms z linkiem, który musi otworzyć, odklikać trzy zgody, żeby zgodzić się na przetwarzanie danych osobowych, żeby zgodzić się na sprawdzenie w KRD, czyli Krajowym Rejestrze Dłużników. I żeby sprawdzić poprawność danych w bazie PESEL w celu sprawdzenia poprawności peselu z imieniem i nazwiskiem.
W momencie, gdy klient odhaczy te trzy zgody, klinika ma kolejne okno do uzupełnienia. I tam potwierdza tożsamość klienta z dowodem osobistym i wypełnia dane imię, nazwisko, pesel, adres zamieszkania… Bo często w nowych dowodach nie ma adresu zamieszkania, po czym znowu zatwierdza te dane. Następnie klient dostaje drugi sms z linkiem i już potwierdza zatwierdzenie umowy. W sms-ie jest też zawarty krótki, czterocyfrowy kod, który jest podpisem klienta. I w momencie, gdy jesteśmy na tym etapie zatwierdzania umowy już wiadomo, że klient te raty ma zagwarantowane.
Później jeszcze jest tylko ostatni krok po stronie gabinetu, żeby dopytać klienta, czy on chce to opłacić w 4 ratach, w 8 czy w 12 ratach. Bądź ewentualnie odroczyć tę płatność o miesiącu za darmo. I tak wygląda proces, rzeczywiście on się zamyka w ciągu 40 sekund.
Natomiast jak wspomniałam rzadko, ale może się wydarzyć taka sytuacja, że po potwierdzeniu zgód i po wprowadzeniu danych klienta, na ekranie pojawi się informacja, że usługa jest niedostępna. I ona może być niedostępna dla klientów, którzy rzeczywiście mają jakąś złą historię w Krajowym Rejestrze Długów.
Inne zobowiązania?
– Niespłacane zobowiązania, bo inne zobowiązania zupełnie nie przeszkadzają. Tutaj w tym procesie realizacji usługi DermaPay nie jest sprawdzona zdolność kredytowa. Tutaj nikt nie pyta klienta ile on zarabia, w jakiej formie zarobkuje, ile ma osób na utrzymaniu…
Zatem kwestia terminowych płatności, opłacania, myślę również rachunków, bo to też jest istotne. I nie zaleganie w bazach…
– Tak, chociaż tutaj BIK też nie jest sprawdzany – do 5000 zł – tylko KRD. Jeszcze jedna rzecz jest istotna. Może być usługa niedostępna dla klienta, który już wykorzystał limit w innym gabinecie.
Ok, czyli kwestia 10 000 zł nas blokuje przed kolejnym zakupem.
– Dokładnie tak.
Jeśli już wiemy, że gabinet nie ponosi żadnego kosztu związanego z wprowadzeniem usługi, to podejrzewam, że ponosi go klient. Jakiej wysokości to są koszta? Mamy kwestię odroczenia o 30 dni i kwestie płatności ratalnych. Jak to wygląda i jaka jest tego cena?
– Koszty są niskie. Najważniejsze jest to, że są marzenia spełnione i usługa robi się dostępna! A tak poważnie… jeżeli klient korzysta z odroczenia w czasie płatności o 30 dni, nie płaci za to zupełnie nic.
Czyli jest bezpłatne?
– Jest bezpłatne, to znaczy, jeżeli wykorzystuję pakiet na zabiegi o wartości 5000 zł, to spłacam po miesiącu 5000 zł. Natomiast jeżeli klient chciałby skorzystać z opcji rat, no to w zależności od tego, czy to jest krótszy, czy dłuższy okres, związane są z tym określone opłaty. One są stałe jednakowe dla każdego. Nie ma tam scoringu, ani właśnie weryfikacji.
W związku z tym klient ma pewność, że w momencie, gdy na telefonie pokaże się opcja 4 rat, to on wie, że za te 4 raty zapłaci 10%. Czyli jak korzystam z usługi za 1000 zł, to mam do spłaty 1100, ale podzielone na 4 miesiące. Zatem w tej sytuacji koszt jednego miesiąca to jest 25 zł, więc myślę, że to naprawdę nie są jakieś specjalnie duże koszty.
Przy opcji 8 rat, koszt jest 15%, ale proszę pamiętać, że rozkłada się na 8 miesięcy. Przy opcji 12 rat, koszt jest 20% procent i to jest najniższy koszt miesięczny, bo 1,6% miesięcznie. To nie są duże kwoty.
W takim razie, jeśli znamy już korzyści, wiemy, że klienci pewnie chętnie korzystaliby z takich usług w gabinecie i jest to na pewno też bardzo duży plus dla gabinetu, dlatego, że tych klientów może być więcej i zwiększa się też ilość sprzedanych usług… Jak w takim razie skutecznie to wypromować w gabinecie? Co możemy zrobić, żeby klientów do tego typu usług finansowych zachęcać?
– Myślę, że to jest w ogóle słowo klucz – zachęcać. Nie namawiać, dlatego, że klienci już do tylu rzeczy różnych są namawiani wszędzie dookoła, że mogą być zirytowani. Natomiast zachęta… Kiedy powinno się podejmować działania marketingowe? Bez przerwy. To działa na klienta i najważniejsze po stronie gabinetu jest to, żeby to werbalizować, czyli mówić o tym głośno. Bo klientki same się nie domyślą, że mogą sobie odroczyć płatność jak im tego nie zaproponujemy.
Ważne jest to, żeby każdemu klientowi powiedzieć, iż mamy coś nowego i może z tego skorzystać. Ja mam takie doświadczenia w pracy z klinikami, że bardzo wiele pań w rejestracjach właścicieli czy zabiegowców, którzy rozmawiają z klientami mają świadomość, że dzisiaj klientka przyszła do mnie przygotowana. Ona wiedziała jaka będzie cena i ona płaci gotówką albo kartą, ale to mnie nie zwalnia jako zabiegowca z poinformowania, że jest nowa forma płatności.
Dlatego, że dzisiaj ta klientka zapłaci gotówką, ale na następny zabieg może przyjść i chcieć sobie to odroczyć w czasie. Ludzie często sami się krępują upominać o takie rzeczy, w związku z czym zabiegowiec powinien wyjść z taką inicjatywą.
Klienta trzeba otworzyć na wiele rzeczy. Sytuacja finansowa wielu klientów zmienia się z dnia na dzień. A często jest tak, że bardzo chcemy coś wykonać… I żeby nie odwoływać zabiegu – mówię z punktu widzenia zabiegowca – robić dziur w kalendarzu, warto jest proponować, informować.
Musimy więc do tego zachęcać. Bo gabinetowi powinno na tym zależeć, żeby ilość usług sprzedanych w danym dniu, tygodniu czy miesiącu stale się zwiększała.
– Tak, bowiem każdy dzień jest ważny, każda informacja jest ważna. A propos marketingu… ja myślę, że też bardzo istotną rzeczą jest informować klientów w mediach społecznościowych. Bo nigdy nie wiem kto i w którym momencie wpadnie na nasz post. Nie wystarczy więc raz na przykład wrzucić informację, to trzeba podbijać permanentnie cały czas, co 3 dni.
Wrzucamy nową grafikę, nową informację. Są np. święta – sprzedajemy vouchery, sprzedajemy pakiety, pomagały tym klientom, mówiąc: „Przyjdź dziś, kup prezent, zapłać w styczniu – za darmo!”
