Dermatic.pl Aesthetic Business

Jak stworzyć zyskowny pakiet w gabinecie beauty?

venome xxl 1200x300
, ten tekst przeczytasz w: 5 minuty

Klienci nie kupują produktów i usług, ale chętnie kupują… rozwiązania swoich problemów. Seria zabiegów jest w stanie dużo skuteczniej rozwiązać problem klienta niż jednorazowa usługa. Szczególnie, jeśli efektem ma być odmłodzenie skóry, usunięcie zbędnych kilogramów, cellulitu i innych „dolegliwości”.

Joanna Mączka

Zabiegi rewitalizujące na twarz? Epilacja laserowa? Zabiegi wyszczuplające? Masaż? W większości tych usług pakiety będą świetnie działać! Przyjrzyjmy się w czym tkwi ich sekret. I jak je projektować, aby klienci chętnie je kupowali.

Pakiet lepszy niż pojedyncza usługa?

Dlaczego warto oferować swoje usługi w pakietach? Spójrz na te 6 argumentów:

I. Badania neuromarketingowe (czyli poświęcone badaniu aktywności mózgu w sytuacjach zakupowych) pokazują, że każdorazowo, kiedy klient płaci, uruchamia mu się w mózgu obszar odpowiedzialny za ból. Cena „boli”. Dosłownie. Pakiet obniża ten ból, bo zamiast wielu zabiegów, czyli wielu punktów cenowych, a tym samym wielu punktów bólu, klient „cierpi” tylko raz.

II. Pakiet daje sporą elastyczność w wycenie jego elementów. Cały pakiet może kosztować tyle samo, co suma jego poszczególnych elementów, a nawet więcej! Klient kupuje konkretne rozwiązanie za okrągłą sumę.

III. Pakiet jest korzystniejszym rozwiązaniem również dla klienta, bo oferuje mu kompleksowe i bardziej skuteczne rozwiązanie jego problemu. Czy trądzik da się wyleczyć jednorazowym zabiegiem? Wiadomo, że znacznie lepiej zadziała kompleksowy plan leczenia – laseroterapia, mezoterapie i właściwa pielęgnacja domowa z użyciem odpowiednich kosmetyków pielęgnacyjnych.

Badania neuromarketingowe (czyli poświęcone badaniu aktywności mózgu w sytuacjach zakupowych) pokazują, że każdorazowo, kiedy klient płaci, uruchamia mu się w mózgu obszar odpowiedzialny za ból. Cena „boli”. Dosłownie. Pakiet obniża ten ból, bo zamiast wielu zabiegów, czyli wielu punktów cenowych, a tym samym wielu punktów bólu, klient „cierpi” tylko raz.

IV. Autorski pakiet chroni Ciebie przed bezpośrednim porównaniem z konkurencją. Jeśli w pakiecie znajdują się usługi szeroko dostępne na rynku, możesz je skomponować z innymi usługami, które są świadczone tylko u Ciebie. Dzięki temu tworzysz zupełnie nową usługę.

V. Pakiet można zaprezentować klientom w taki sposób, aby kierować ich uwagę na najbardziej rentowne usługi. Klienci dokonują decyzji zakupowych na zasadzie odniesień do innych rzeczy. Dopiero wtedy są w stanie ocenić co jest dla nich dobre. Dlatego pokazuj klientom najlepiej 2-3 pakiety!

VI. W pakiecie możesz zmiksować usługi nisko marżowe z wysokomarżowymi, tak aby całość była dla Ciebie finansowo satysfakcjonująca. Dlatego możesz mieć w pakiecie zabiegi, na których – ze względu na dużą konkurencję – jest cenowy „sufit”, ale warto je mieć, bo są pożądane przez klientów. Jeśli połączysz je z innymi zabiegami, na których masz sporą marżę, nadal możesz stworzyć zyskowny pakiet!

Dla kogo tworzysz pakiet?

Kto będzie kupować Twoje pakiety? Jeśli przeprowadzisz gruntowną analizę swoich klientów, będziesz doskonale wiedzieć, którym klientom proponować rozwiązania pakietowe, a którym nie warto. Część klientów będzie szukać holistycznych rozwiązań i długotrwałych efektów (idealny klient na pakiet). Część będzie zawsze zainteresowana tylko małym jednostkowym kosztem zabiegu, tu i teraz. Możesz stawać na rzęsach (nawet sztucznych), ale tym klientom nie sprzedasz pakietów!

alt="pakiet w gabinecie"

Pamiętaj! Dobrze skonstruowany i zakomunikowany pakiet będzie prostym wyborem dla klienta, a Tobie pozwoli zarobić.

Część klientów będzie szukać holistycznych rozwiązań i długotrwałych efektów (idealny klient na pakiet). Część będzie zawsze zainteresowana tylko małym jednostkowym kosztem zabiegu, tu i teraz. Możesz stawać na rzęsach (nawet sztucznych), ale tym klientom nie sprzedasz pakietów!

Najbezpieczniej środkiem

Dlaczego ludzie zwykle wybierają produkt lub usługę ze średniej półki? Okazuje się, że środek ma magiczną moc przyciągania; nabywcy minimalizują ryzyko zakupienia produktu słabej jakości z jednej strony i ryzyko przepłacenia, z drugiej. Szczególnie jeśli nie znamy przedziału cenowego danej kategorii, środek jest zawsze bezpiecznym rozwiązaniem. Idealnym przykładem jest wybór wina w restauracji: po przejrzeniu karty większość gości zamawia wino w środkowym przedziale cenowym – bezpiecznie!

Jakie ma to reperkusje dla tworzenia zyskownych pakietów? Ogromne! I w końcu przechodzimy do sedna.

Chcesz sprzedać pakiet? Ustaw go w środku!

Jak sprzedać pakiet za 1500 zł? Pamiętając, że klienci dokonują decyzji zakupowych poprzez porównywanie i szukanie „złotego środka”, pokaż swoje pakiety w sposób, który ułatwi klientom podjęcie decyzji. Co to konkretnie oznacza?

  • Zaproponuj klientom max 3 pakiety. Ta ilość jest łatwa do analizy, więcej pakietów w jednej kategorii będzie prowadzić do zjawiska „paradoksu wyboru”. Polega ono na tym, że większy wybór nie daje większej wolności wyboru, ale prowadzi do paraliżu analitycznego. Zbyt duży wybór przytłacza i klient nie wie, co jest dla niego najlepsze. W efekcie wycofuje się z zakupu i pozostaje przy tym, co już zna.
  • Stwórz odpowiedni kontekst. Jeśli chcesz sprzedać pakiet za 1500 zł, pokaż, że jest prawdziwą okazją. Jak? Stawiając go obok pakietu niewiele tańszego, np. za 1200 zł z jednej strony i pakietu dużo droższego z drugiej strony, np. za 2500 zł. Pakiet najtańszy ma najsłabszy skład, pakiet środkowy oferuje wiele więcej za nieznacznie wyższą cenę, a pakiet najdroższy oferuje najwięcej, ale jego cena jest poza zasięgiem klienta. Stworzysz w ten sposób kontekst, dzięki któremu skierujesz uwagę klientów na środkowy pakiet. W takim kontekście pakiet za 1500 zł to jedyny rozsądny wybór!
  • Skieruj uwagę klienta na pakiet, który chcesz sprzedać. Możesz użyć dodatkowych wskazówek i wesprzeć swój najlepszy pakiet ramką, kolorem, odznakami, gwiazdkami i innymi symbolami zaufania klientów, np. „Najczęściej wybierany”, „Najszybszy efekt”, „Hit sezonu”, etc.
  • Pokaż wartość pakietu (uwzględniając poszczególne składowe) i cenę, jaką oferujesz za cały pakiet, np. “Rewitalizacja i odnowa skóry o wartości 2400 zł – 1500 zł”, “Program redukcja cellulitu o wartości 1790 zł – 890 zł”.
  • Możesz również pozostawić cenę na niezmienionym poziomie, ale powiększyć pakiety o gratisy, np. 3 zabiegi + 1 zabieg gratis, 4 zabiegi + 1 zabieg gratis + krem gratis, etc.

Pamiętając, że klienci dokonują decyzji zakupowych poprzez porównywanie i szukanie „złotego środka”, pokaż swoje pakiety w sposób, który ułatwi klientom podjęcie decyzji.

alt="pakiet w gabinecie"
Jak policzyć, żeby się opłacało?

Najważniejszy krok do stworzenia dobrego pakietu to rzetelna kalkulacja. Trzeba w niej uwzględnić kilka czynników:

  1. Cena pakietu, czyli cena cennikowa wszystkich składowych usługi.
  2. Bezpośrednie koszty wykonania zabiegu to ceny preparatów użyte do wykonania usługi, np. mezokoktajl, lakier hybrydowy, olejek do masażu, etc.
  3. Dochód na każdym pakiecie, czyli to, co zostaje po odjęciu kosztów od ceny pakietu.
  4. Czas trwania zabiegów w pakiecie – każdy pakiet będzie generował inną ilość zaangażowania czasu z Twojej strony lub ze strony Twojego zespołu.
  5. Koszt roboczogodziny, czyli wszystkich innych kosztów Twojej działalności, takich jak: rachunki za wodę, prąd, internet, ubezpieczenia, leasingi, szkolenia i wiele innych, sprowadzonych do kosztu godzinowego.
  6. Zysk po uwzględnieniu wszystkich kosztów. Teraz widzisz swój prawdziwy zysk na pakiecie.
  7. Zysk na godzinę – ten parametr uwzględnia dodatkowo Twój nakład czasu potrzebny do wykonania każdego z pakietów. Zmierzaj do sytuacji, w której zysk na godzinę na pakiecie środkowym będzie dla Ciebie największy.

Najważniejszy krok do stworzenia dobrego pakietu to rzetelna kalkulacja. Trzeba w niej uwzględnić kilka czynników: cena pakietu, bezpośrednie koszty wykonania zabiegu, dochód, czas trwania, koszt roboczogodziny, zysk, zysk za godzinę.

Skoro masz już policzone swoje pakiety i wiesz, co najlepiej opłaca Ci się sprzedawać, czas nadać Twoim pakietom odpowiednią oprawę: dobrą przyciągającą nazwę i korzyści. No i światła reflektorów na Twój środkowy pakiet, czyli ramki, gwiazdki, kolory, społeczny dowód słuszności.

Jak sprzedawać droższe pakiety?

Ostatni krok – przygotuj się do prezentacji tej oferty Twojemu klientowi. Nie daj się zaskoczyć, miej w rękawie silne argumenty:

  • Jakie korzyści daje każdy z 3 pakietów?
  • Jaka jest różnica między nimi?
  • Dlaczego warto wybrać wersję droższą?

Twoi klienci nie muszą kupić od Ciebie niczego, ale Ty masz prawo im proponować najlepsze rozwiązania. Nie kupują? Dowiedz się, dlaczego i popraw ofertę. Albo popracuj nad sposobem, w jaki przedstawiasz pakiet. No i najważniejsze – upewnij się, że kierujesz komunikację do odpowiedniego klienta. Życzę Ci samych zyskownych pakietów!

Grafiki pochodzą od autorki

Joanna Mączka

Specjalizuje się w strategii marketingowej i komunikacji dla branży beauty i medical. Obecnie pracuje z gabinetami zabiegów estetycznych, aby pomagać im się rozwijać. Trenerka DAA.

Pobierz materiały edukacyjne
Facebook Instagram Youtube Spotify